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こんにちは!

倉林です。

 
 

今、マーケティングの基礎知識をまとめた

教材を作っています。

 
出来上がるのは早くて来月下旬か…(汗)

 
 

さて、

今回はベネフィットについて。

 
ベネフィットとは

「自社の商品・サービスを使うと

どんなよい効果・変化があるのか」

ということです。

 
日本語では便益(べんえき)と訳されることが多いです。

 
 
ベネフィットは明確でないといけません。

ベネフィットが明確でないとなかなか売れないからです。

 
「それで、何が手に入るの?」

と突っ込まれて終わりです。

 
 
ベネフィットとよく似た言葉に

メリットがあります。

 
メリットは優れた特徴のことです。

 
 
たとえば、

板に穴を開けるための電動ドリルの例を挙げますね。

 
電動ドリルのメリットは、

キレイに素早く穴を開けられるということです。

 
便利な道具ではありますが、

「自分の手で穴を開けたいぜ!」

「高性能なドリルが欲しいぜ!」

なんて人は少数派です。

 
本当は(ドリルではなく)

穴の開いた板が手に入ればそれでよい、

という方が多数派です。

 
これが欲しいベネフィットです。

 
 
「ドリルが欲しい」

とお客様が自ら言ったとしても、

だからといって「いいドリルがありますよ!」なんて

高性能なドリルをすすめるのが正解とは限りません。

 
板に穴を開けるサービスを提供する方が

喜ばれるかもしれません。

 
 
売り手の立場になると、

どうしてもメリットばかりを伝えてしまいます。

 
自社の商品・サービスに詳しいわけですから、

当然ですよね。

 
ただし、これではなかなか売れません。

 
お客様には

「スペックがいいのは分かったけど、だから何?」

と思われてしまうのです。

 
常にベネフィットが何なのかを意識してくださいね。

 
 
ベネフィットを考えるとき、

注意すべきは

「お客様視点になっているか?」

ということです。

 
つい、

「ウチが提供するベネフィットはこれです!」

と主張してしまうものですが、

外すことがよくあります。

 
いくら売り手側がいいと思っても、

「欲しいのはそれじゃないんだけどなあ」

と思われたら買ってもらえません。

 
 
なお、

お客様に直接聞けたらよいのですが、

ほとんどのお客様は

欲しいベネフィットを自覚していません。

 
ですので、

自分たちで考えて仮説を立てて、

検証を繰り返すのがオススメです。

 
 
ベネフィットを考えるときは、

「それを買ったら私はどう変われるの?」

に対する答えを考えるとよいでしょう。

 
この問いに一言で答えられないのなら、

ベネフィットが曖昧で分かりにくいということです。

 
つまり、売れません。

 
 
それと、

「それを買ったら私はどう変われるの?」

の答えについて、

「お金を払いたいと思えるか?」

という観点も重要です。

 
いくら魅力的な変化を生み出せるとしても、

お金を払いたいと思ってもらえないと売れません。

 
 
ところで、

魅力的なベネフィットなら

何でもよいというわけではありません。

 
そのベネフィットを実際には提供できなかったり、

提供する資格がないのならダメです。

 
限りなく詐欺に近いです。

 
 
たとえば、

コンサルタントにとって

「年商1,000万円稼げます」

というベネフィット自体は魅力的ですが、

まだ講師自身が年商1,000万円に届いていなかったり、

1回しか達成していないようでは、

全く裏付けがありませんよね。

 
 
魅力的なベネフィットとともに、

「なぜ自分がそれを提供できるのか?」

も考えてみてくださいね。

 
 

それではまた!

 
 

(Web広告コンサルタント 倉林)

 
 

<追伸>

マーケティングの基礎知識は

普段は特に意識していないことが多いので、

文字化するときに考えますね(汗)

 
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